Почему рынок Казахстана в приоритете у американской компании Amway

- В Казахстане у нас сложностей нет (смеется). Компания всегда имела с Казахстаном тесные связи, мы изначально открывались здесь через представительский офис российского филиала. Но уже давно работает полноценное отдельно юридическое лицо ТОО "Эмвэй Казахстан", со своим штатом, обеспечивая жизнедеятельность бизнеса в Казахстане. Сейчас стоит задача усилить присутствие компании Amway в Центральной Азии, так как мы видим большой потенциал региона.

- Коллапс в логистике начался ещё с ковида, а в Amway наложился на внутреннюю трансформацию: мы запустили стратегию децентрализации, передали ответственность за развитие на локальные рынки. Раньше Amway была глубоко централизованной частной компанией, со своими производством. Но когда компания разрослась, мы поняли, что теряем гибкость и скорость в запуске новых продуктов, а на этом - теряем маржу.

И если пищевые добавки (бренд NutriliteTM) мы по-прежнему производим на собственных органических фермах в США, Бразилии и Мексике и собственных высокотехнологичных производствах в США, Китае, Индии и Вьетнаме, то другие категории, включая продукты питания, решили передать на предприятия, которые специализируются на том или ином продукте, по всему миру.

В итоге мы достаточно быстро справились - только в первый год пандемии были проблемы с недопоставками продукции. Но, во-первых, Казахстан у Amway в приоритете, во-вторых, пищевые добавки выросли в спросе как сумасшедшие - все задумались о том, как поддерживать иммунитет. В Казахстане спрос на пищевые добавки вырос в 2 раза за период пандемии. Сейчас в Казахстане доля продаж NutriliteTM больше 40% - это самая большая доля из всех рынков, за которые я отвечаю.

- Казахстан у нас растет последние пять лет больше чем на 20% в год. В 2021 году объем продаж вырос на 23,5% по сравнению с 2020-м годом. Сейчас общий объем почти достиг 34,5 млрд тенге. Кроме того, доставить сюда продукцию легче, несмотря на ситуацию с Россией. Есть много альтернативных путей — через Турцию, Беларусь, доходят европейские траки с конечной точкой "Казахстан". Отсюда мы будем обеспечивать Монголию и Кыргызстан — бизнес в этих странах мы расширили совсем недавно. И смотрим на Узбекистан.

- Так сложилось, что лицо индустрии прямых продаж — женское, около 80% наших дистрибьюторов - женщины. Но в Казахстане бизнес строят семьями. Да, женщины начинают, формируют клиентское сообщество, но идет построение большой организации и требуется управление сетью, товарооборотом, лидерский рост - тогда это мужской бизнес. Зачастую здесь если муж не разрешит, женщина не начнет работать. Поэтому у нас обычно женщины занимаются товаром, а мужчины — управлением. И с этой точки зрения наша концепция подходит Казахстану, Центральной Азии как никому другому.

Кроме того, в Казахстане, что нетипично для России и Беларуси, мужчины пользуются косметикой, у нас проводят отдельные мужские семинары, где собирается несколько тысяч человек, которые заинтересованы не только в предпринимательстве, но и в своем здоровье и красоте.

Но в принципе концепция Amway предполагает возможность для любого человека с любым бэкграундом в любом возрасте начать зарабатывать дополнительный доход, а если ему это нравится и он готов больше инвестировать — то иметь полноценный доход.

- Около 35% - молодые люди. В Казахстане у нас более молодежный бизнес, чем в соседних странах, здесь молодежь более активная, осознанная. Но при этом не меньше и людей старше 50, тех, кто ищет реализацию, которая построена на комфорте, на заботе о себе, своем здоровье и своем доме. Эти две основные группы у нас хорошо растут в Казахстане.

Мы сознательно делаем фокус на молодежь — для нас как для компании вовлечь 30-летнего человека более результативно с экономической точки зрения: он будет с нами следующие тридцать лет. Но молодежь менее устойчива: часто меняются жизненные обстоятельства, ценности, и многие компании страдают от непостоянства и отсутствия у молодежи лояльности к брендам. Мы же эту лояльность зарабатываем не на бренде, а на качестве продукции, на комьюнити, на свободе, на путешествиях, на возможности самореализации, образования и развития — а это и есть основные ценности нового поколения. Они хотят гибкий график, хотят продавать тот продукт, который им нравится, и продавать так, как им нравится. Когда закончился коронавирусный карантин, мы остались на гибриде (онлайн/офлайн) как раз потому, что у нас здесь в коллективе много молодежи.

Для молодежи важно, что в продукции Amway веганские формулы, органические ингредиенты, продукты не тестируются на животных.

Мы давно практикуем подход, основанный не на контроле, а на лидерстве, и у нас очень хорошо получается в Казахстане, где традиционно управление очень жесткое. Приведу пример молодого дистрибьютора — это 32-летний предприниматель Дархан Сайлыбаев. Его сеть – больше тысячи человек активных строителей бизнеса, из них несколько сотен получают полноценный доход. Он зарабатывает на уровне директора отдела продаж крупной иностранной компании и успевает воспитывать троих детей.

- На пороге 60-летия компании мы запустили общую трансформацию и модели, и портфеля Amway. Например, мы пересмотрели роль дистрибьютора и планируем выйти на электронные площадки, в том числе в Казахстане, а также открыть собственный онлайн-магазин на популярном маркетплейсе.

Портфель мы модернизируем и с точки зрения более эффективных ингредиентов, и с точки зрения решений. Если раньше люди искали, условно, отдельно витамин А и витамин D, то сейчас они ждут готовых решений. Чтобы дистрибьютор сказал, какой коктейль выпить утром, какой комплекс витаминов, минералов, фитонутриентов - в обед, чтобы, например, улучшить зрение после болезни или укрепить кости в период менопаузы.

Мы полностью поменяли концепцию косметики, включили туда все органические ингредиенты, которые мы используем для пищевых добавок. Исходим из того, что кожа — это самый большой орган в организме, а красота кожи идет от здоровья. В итоге категории "красота и уход" вернулись к росту в 2021 году и выросли в Казахстане на 22,7% ("здоровье" – на 22,6%, "красота" – на 23,5%). И мы ожидаем сильного роста и в дальнейшем.

- В России мы открыли благотворительный фонд «В ответе за будущее», который запускал программы предпринимательства для мам несовершеннолетних детей и женщин в декрете, с фокусом на матерей детей-инвалидов.

Согласно исследованиям Amway, в наших странах больше 75% населения хотят иметь свой бизнес. Но не открывают его из страха потери денег и отсутствия информации. Мы привлекли госорганы, общественные организации, объединяющие малый бизнес, и нашу экспертизу развития предпринимательства и в результате создали образовательную программу "Мама-предприниматель". Наша программа учит бороться со страхом и начинать бизнес: составлять бизнес-план, просчитывать себестоимость, точку безубыточности, находить каналы продвижения, давать рекламу.

Участницы программы проходят курс, затем составляют свой бизнес-план и защищают его перед жюри, в составе которого представители госорганов, НПО и Amway. Победитель программы получает грант. Но грант – не основная цель, цель - обучение и помощь в стратапе. В результате почти 80% наших стартапов успешны, хотя по статистике три из четырех стартапов проваливаются. В России благодаря фонду 7,5 тыс. женщин получили представление об основах предпринимательства и проработали свои бизнес-планы, а большинство участниц программы открыли свое дело.

В прошлом году мы решили такую же программу сделать в Казахстане совместно с НПП "Атамекен", Форумом предпринимателей и Ассоциацией предпринимателей Ассамблеи народа Казахстана. Пилот состоялся с 1 по 15 марта; благодаря онлайн-формату мы смогли пригласить к участию приемных мам, многодетных и мам детей с особенностями развития со всей республики. Программа была невероятно популярна, у нас никогда не было такого количества заявок – 520 претендентов, 20 человек на место. Победительницей стала жительница Алматы Айнур Джерембаева с проектом "Алакай" по производству методических пособий из фетра и ткани для детей дошкольного возраста и детей с ограниченными возможностями. Она получила грант 500 тыс. тенге, а 25 финалистов программы — готовый бизнес-план, связи и рекомендации.

Уже в мае мы планируем проведение программы "Мама-предприниматель" в Алматы в очном формате – приём заявок будет открыт на сайте mama-predprinimatel.kz.

Также мы думаем о преобразовании программы в сторону семейного бизнеса: превратим "Маму-предпринимателя" в "Семью предпринимателей".

Возможно, в нынешнем году запустим и вторую благотворительную программу "РеФорма" - помощь мамам с детьми с ограниченными возможностями или особенностями развития, а также многодетным и приёмным. Такие женщины нередко вообще про свое здоровье забывают, так как сфокусированы на здоровье и благополучии своих детей. Мы с коллегами называем таких женщин "уникальные мамы". В рамках программы "РеФорма" мы помогаем им вспомнить про себя и убедиться в том, что если мама счастлива и здорова, то она может сделать здоровой семью и, значит, помочь ребенку. Здоровье женщины – это здоровье нации.